Если ваши партнеры специфически относятся к россиянам, вам необходимо подстроиться под их ценности, традиции, культуру. Например, на переговоры с французами не надо одеваться слишком дорого, приезжать на дорогом «Mercedes» или «BMW». Простой костюм от Cardinили Renault Fluenceбудет в самый раз.

Но самое главное, проговаривайте сомнения партнеров вслух. Подумайте, что их может беспокоить, что настораживать. Например: «Я понимаю, что размещение капиталов в России имеет определенные риски, потому что мы с вами не всегда можем контролировать налоговую политику и предсказать финансовую ситуацию...» Дальше должны следовать контраргументы для переубеждения, которые будут более весомыми, чем возможные сомнения партнеров.

У меня пару раз были такие ситуации на переговорах. Самое главное, отнеситесь к этому спокойно, не проявляйте лишних эмоций. Ведите себя так, как будто человек ДЕЙСТВИТЕЛЬНО курит, но не мешает вам дымом. Покажите, что вы принимаете его таким, какой он есть. Вот и все. Он вам отплатит тем же, взаимопониманием и поддержкой ваших предложений и идей.

Анекдоты и шутки очень уместны на определенных стадиях. Но не в момент знакомства. Вы можете корректно рассказать анекдот по аналогии с ситуацией ваших переговоров. При этом, правда, нужно помнить, что ваша позиция не должна превосходить позицию партнера в переговорах. Не надо подтрунивать над оппонентами, если это, конечно, не трехсторонние переговоры, где вам нужно перетянуть одного из партнеров на свою сторону. Хороши анекдоты и для того, чтобы закрепить расположение партнеров после удачной встречи. Примеров хороших анекдотов в книге много, и все они так или иначе связаны с темой переговоров. Пользуйтесь ими и располагайте к себе партнеров. Никто не любит скучных и невыразительных собеседников.

Не будьте искренними с партнерами, которые вами манипулируют и склонны к шантажу, и, напротив, будьте открытыми, если ведете переговоры на равных. Вообще, я убежден, что ваши партнеры должны точно знать сферу ваших интересов, но никогда не знать вашего последнего рубежа в поставленных целях и ценах, которые вы готовы заплатить за их достижение?

Если вы мужчина, необходимо показывать, что вы воспринимаете женщину на равных. Не лебезите и не игнорируйте. Именно на равных.

Если вы женщина, то неплохо, если вы первая сделаете корректный комплимент мужчинам. Этим вы обезоружите их желание сыграть на сексуальном поле.

Если же последнее все же произошло, постарайтесь перевести разговор в русло других мужских тем. Поговорка о том, что мужчины говорят на работе о женщинах, а с женщинами о работе, часто имеет непосредственное отношение к действительности.

Когда вы ведете публичные переговоры, у вас есть шанс воспользоваться эмоциональной поддержкой зрителей, поэтому я рекомендую чаще апеллировать к их интересам, приводить в пример интересы зрителей, а не свои или маскировать свои интересы под интересы зрителей, руководствоваться постулатами, которые вызовут симпатию у аудитории. Но по возможности не нарушайте эмоционального контакта с партнером и никогда не переходите на личности. Это делает вас уязвимым и несимпатичным, на личности переходят только слабые люди, у которых заканчиваются разумные доводы.

Для формирования уверенного психологического настроя в переговорах я рекомендую прием моего коллеги Радислава Гандапаса. Мы часто работаем с разными компаниями России и ассоциациями на тренинговых проектах и открытых мастер-классах.

При применении этого приема я предлагаю вам сыграть в зоопарк, а именно представить, что вы придете на переговоры в зоопарк, чтобы посмотреть, как будут вести себя ваши оппоненты во время переговоров, озвучивания ваших тезисов, намерений и аргументов.

Во-вторых, я рекомендую провести гельштаттренинг перед переговорами. Взять два стула. Повесить текст роли на каждый стул и провести переговоры от своего лица и от лица партнера, поочередно меняя свои роли и пересаживаясь с одного стула на другой. Здесь вам даже не понадобится третье лицо, вы сами увидите силу и слабость позиций обеих сторон, настроившись и подготовившись.

Чтобы расположить собеседника, я всегда делаю вид, что советуюсь.

– Как вы смотрите на то, чтобы здесь присесть?

– У меня, к сожалению, немного времени, поэтому давайте перейдем сразу к делу, и т. д.

– Разрешите представиться... – как бы спрашиваю разрешения. Такая формулировка немного расслабляет собеседников. Они понимают, что на них никто не собирается давить и общение будет проходить в коллегиальном, совещательном формате. Манера поведения скромная, но с достоинством. Это позволяет избежать ненужной конфронтации. В зависимости от цели переговоров и сложности ситуации меняется лишь интонация голоса. Если это конфликт интересов, то интонация строгая, жесткая, нарастающая. Если разговор идет о стратегическом сотрудничестве, то интонация деликатная, вежливая.

Одна и та же фраза, звучащая с разной интонацией, может иметь различный эффект: от расслабления до провокации. Попробуйте сказать сухо или с нежностью: «Я тебя люблю» – эффект будет различным, хотя для достижения сути в контексте той или иной ситуации интонация тоже должна быть выбрана соответствующая.